Como Fazer uma Oferta Irresistível (Método VTB)

 

Olá pessoa!

Como anda o seu faturamento? Será que sua oferta está adequada e bem elaborada para persuadir os seus clientes, ou você vem cometendo o erro básico de vender preço, e não tem conseguido os resultados que gostaria?

Quer entender melhor como fazer ofertas que vendem? Ótimo. Então continua acompanhando…

Há algum tempo atrás havia um modelo de marketing predominante, conhecido como Outbound Marketing, onde – de certa forma – se tentava empurrar produtos aos clientes à força. Isso era feito ao manter o foco total no produto, apresentando suas funções, características, melhorias, preço baixo, etc.

Obviamente ainda é importante focar nas características do produto/serviço que você oferece, mas este não é mais o ponto principal quando falamos em vendas (principalmente no marketing digital).

Os seus clientes não estão interessados em saber apenas quais são as características do seu produto/serviço, ou porque ele é o melhor. Eles querem perceber quais são as vantagens em adquirir o que você oferece. Que transformações e benefícios eles terão.

Foque bem nestas três palavras: Vantagens, Transformações, Benefícios. Isso é o que eu chamo de Método VTB.

Mas antes de falar sobre isso, vamos rapidamente entender a diferença entre Produto e Oferta.

 

Produto x Oferta

 

Aprenda essa frase: Oferta é diferente de produto! Leia várias vezes para gravá-la na mente. 😀

Como bem disse Conrado Adolpho: “Se o cliente não percebe que tem um problema, você não consegue vender a solução”. Então, você só tem um produto porque alguém tem um problema que seu produto consegue resolver.

O que as pessoas compram não é o produto! (É legal você aprender essa frase também. 😀 ).

Logo, produto e oferta são diferentes. Oferta é aquilo que você oferece; Produto é o que o seu cliente recebe depois de comprar o que você ofereceu.

“E isso tem diferença?”. Com toda certeza!

Toda ação de venda deve ser feita a partir do ponto de vista do seu cliente. Se você explica sobre características, você está falando sobre o produto. Mas se você explica sobre benefícios, então você estará falando sobre a pessoa, sobre os desejos dela.

As pessoas compram vantagens; transformações; benefícios. Quer ver um exemplo? Olha só:

 

  • Pessoas não compram curso de inglês. Elas compram a liberdade de poder se comunicar em outra língua, viajar, trabalhar, e se expressar sem dificuldade.
  • Pessoas não compram uma consulta com um nutricionista. Elas compram a satisfação de poder emagrecer (por exemplo), e se sentirem felizes com seu próprio corpo.

 

Percebe que a forma como você se comunica durante uma oferta pode fazer toda a diferença no ponto de vista do seu cliente? Por este motivo, o antigo marketing tem dado espaço ao Inbound Marketing, também chamado de Marketing de Conteúdo, onde se encaixa o Método VTB.

 


Método VTB para ofertas irresistíveis!


 

Acredito que neste ponto você já entendeu que ao falar de características do seu produto/serviço (é leve, tem um design incrível, o preço é ótimo, temos várias cores, é resistente, etc…), você não estará mostrando o diferencial que o seu cliente realmente procura.

Ao saber apenas sobre características, ele simplesmente irá comparar o seu produto ao de outros concorrentes, e se decidir pela melhor oferta: aquela que demonstrar que pode resolver o problema dele.

Você precisa vender valor!

Chega dessa coisa de fazer promoção para conseguir vender. Não reduza o preço, aumente o valor! Não existe produto caro ou barato, existe valor não percebido!

Todo o foco deve ser voltado ao seu cliente, às vantagens, transformações, e benefícios que ele irá obter com seu produto / serviço. Deve agregar valor à sua marca, e ampliar o relacionamento entre vocês.

Conquiste o seu cliente! Encontre os benefícios que o seu produto oferece. Pense: “Ok, esse produto tem isso e isso, mas e daí? Qual o benefício disso? Que vantagens oferece ao cliente?”.

Normalmente os benefícios estão relacionados às transformações que a pessoa busca e os incômodos que ela quer evitar (Cuidado: é do ponto do vista do cliente, não o que você acha que ele deseja. Por isso é importante conhecer seu público alvo).

Aliás, se quiser saber mais sobre público alvo, acompanha este artigo aqui: Você conhece seu público alvo?).

Falando de benefícios e incômodos, vamos imaginar uma pessoa que deseja aprender inglês.

 

  • Exemplos de benefícios: conseguir entender a língua, conseguir conversar, poder ver filmes sem legenda, etc.
  • Exemplos de incômodos que ela quer evitar: frustração por não entender, constrangimento de não conseguir falar, incômodo por perder filmes que não são dublados, etc.

 

Logo, se o seu produto é um curso de inglês, ou você é professor particular e quer vender seu serviço, a sua oferta deveria se basear nos exemplos acima. Observe:

“Você já tentou de todas as formas entender diálogos em inglês, mas simplesmente acha rápido demais e não consegue distinguir os sons? Se sente inseguro para se comunicar, por não conseguir pronunciar corretamente as palavras? Fica frustrado por não poder acompanhar suas séries e filmes favoritos? E se eu te dissesse que existe um método prático e simples para melhorar rapidamente a sua audição e pronúncia, permitindo que você se comunique tranquilamente com qualquer norte-americano em aproximadamente 1 ano?”.

Note que essa comunicação soa muito mais atraente, fazendo com que a pessoa automaticamente se identifique com as situações citadas, e dê muito mais atenção à oferta.

Seria absolutamente diferente se apenas citássemos o conteúdo dos módulos, as aulas do curso, os diferenciais, o preço baixo. Obviamente isso será citado, mas há um momento determinado para se introduzir essas informações em uma oferta (e isso jamais deve ser feito de imediato!).

Falando sobre a transformação que o seu produto vai trazer à vida do seu cliente, é importante deixar bem claro na sua oferta. Continuando no exemplo do curso de inglês, a pessoa está no ponto A (não sabe falar nada) e quer chegar ao ponto B (conseguir se comunicar adequadamente).

É interessante que ela consiga perceber que o seu produto vai ajudá-la nisso. Como colocado no exemplo, demonstramos um método onde ela conseguirá atingir o ponto B em aproximadamente 1 ano.

É importante lembrar que a promessa deve ser algo possível. Não prometa milagres ou algo que pareça muito distante para ela ou irá causar frustração.

O ideal é que ao longo do caminho a pessoa possa começar a colher pequenos resultados (como conseguir ver um filme em inglês sem legenda).

 


Recapitulando…


 

Então aprendemos que oferta é diferente de produto (oferta é o que você vende, e produto é o que a pessoa recebe), e que a sua oferta é aquilo que você fala sobre as vantagens, transformações, e benefícios do produto.

As pessoas compram transformações, benefícios, e a sua oferta deve ser focada nisso. Por último, após apresentar todas as vantagens, aí você insere as características do produto.

Se exagerar demais nos benefícios, ou prometer algo que pareça impossível, você aumentará as objeções na mente do seu cliente (ou seja: os pensamentos que a impedem de comprar).

Logo, o ideal é fazer promessas possíveis de serem alcançadas, oferecer benefícios e transformações reais, e utilizar de recursos que ajudem a pessoa a confiar em você, como depoimentos, garantias, etc.

Leve o seu cliente a um estado emocional onde ele consiga perceber os problemas, os incômodos, e em seguida identifique os benefícios que terá. Por fim você o deixa seguro, mostrando que pode confiar no seu produto, e que estará fazendo uma excelente escolha.

Seguindo esta “receita” você atrairá muito mais atenção e interesse nas suas ofertas, e consequentemente aumentará o seu poder de persuasão, conseguindo efetuar mais vendas.

Se você achou interessante, mas não sabe exatamente como escrever de forma persuasiva e atraente, ou não tem tempo para se dedicar a esta tarefa, então entre em contato conosco e podemos analisar suas ofertas e fazer as melhorias necessárias para que você venda mais.

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